 |
| أهم 10 الحيل النفسية في التسعير |
التسعير النفسي هو أسلوب تسويقي يراعي طريقة إدراك المستهلكين للسعر ذهنيًا، ويعتمد على أن لكل طريقة في عرض السعر أثر نفسي معين يجعل ردود أفعال المستهلكين مختلفة، وقد يحمسهم للشراء أو العكس
لدى Al Ries مقولة هامة تُلخّص أهمية علم النفس وتأثيره في فهم التسويق "Marketing is a battle of perceptions, not products" إذا أخذت جولة في أي مول تجاري، ستظن أن أسعار المنتجات تُكتب بشكل عشوائي دون هدف معين من الألوان، او الكلمات ولكن إذا فهمت حيل التسعير، ستتغير نظرتك للأمور،
1️⃣📌 استراتيجية الطُعم - Decoy pricing strategy
تخيل أن أمامك عبوات الفشار هذه بأسعار( 4$ و 6,5$ و 7$ ) هل ستفكر في شراء الوسطى؟
فالسعر الأوسط 6,5$ متواجد فقط (كطُعم - Decoy) ليدفع الناس لشراء العبوة بـ 7$، لأن الفرق بينها وبين المتوسطة بسيط جداً في السعر،ولكن كبير في الحجم.
2️⃣عرض منتج غالي لن يشتريه أحد
وهي حيلة تجعل الزبائن يقارنون سعر أي منتج يختاروه بهذا المنتج مرتفع السعر ليشعروا بالرضا عما اختاروه، وعادة تستخدم في المطاعم ليشعر الزبائن أنهم حصلوا على طبق بسعر منخفض ومناسب.
3️⃣كتابة سعر التقسيط بدلاً من السعر كاملاً
السعر المنخفض يلفت انتباه الناس بدون وعي إلى المنتج، حتى لو كانوا يعلمون أنه ثمن قسط واحد للمنتج وليس السعر كاملاً، مما يجعلهم يقبلون على الشراء وهم لا يحملون هم المبلغ الكلي المطلوب منهم دفعه.
4️⃣تخفيف حدة "السعر مفاجأة"
لا يحب الناس أن يأخذون خدمة لا يتوقعون سعرها مسبقاً، فمثلاً استطاعت أوبر أن تستولى على سوق التاكسي التقليدي لأنها تجعل الزبائن يعرفون سعر الخدمة قبل طلب السيارة، بدلاًُ من أن يظل الناس يراقبون عداد المسافة والسعر خلال الطريق.
5️⃣مقارنة السعر بنفقات بسيطة
أن تقول لشخص أن سعر العجلة التي يريد شرائها مثلاً يساوي ما ينفقه يومياً على القهوة الجاهزة لمدة شهر، يجعل ذلك السعر يبدو أصغر ويمكن تحمله.
6️⃣إعلان الخصم بأكبر رقم ممكن
فكتابة (20% خصم على مكنسة سعرها 50 دولار، أي أن الخصم = 10 دولار) أفضل من كتابة ( خصم 10 دولار على سعر المكنسة)، مع أن الجملتين يحملان نفس المعنى. والخصم في كليهما قيمته 10 دولار، لكن الرقم الأكبر يوحي بأن الخصم أكبر.
7️⃣ذكر السعر بدون العملة
أثبتت الأبحاث أن عدم كتابة علامة $ بجانب سعر المنتجات يجعل الزبائن أكثر قابلية للشراء، فمثلاً في منيو أي مطعم يُفضل كتابة (طبق شوربة = 5) بدلاً من (طبق شوربة = 5$)
8️⃣كلمات توحي بالقلة بدل الكثرة
إذا كنت تعرض سيارة للبيع فمن الأفضل استخدام عبارة "صيانة أقل" بدلاً من "أداء أعلى"، بالرغم من أن الجملتين يحملان نفس المعني، ولكن كلمة أقل لها تأثير نفسي أفضل على المشتري.
9️⃣كتابة السعر باللون الأحمر
أثبتت الدراسات أن الرجال يستوعبون الإعلانات أسرع ويتحمسون للشراء أكثر إذا كان سعر المنتج مكتوب باللون الأحمر، لأن السعر باللون الأحمر يرتبط في أذهانهم بالخصم أو التخفيض مما يجعلهم وبدون وعي يتحمسون للشراء.
🔟 واخيراً التركيز على القيمة وليس السعر
أن تقول للمستهلك أنه "سيستمتع باستخدام منتجك" أفضل من أن تقول "المنتج سعره رخيص"، فالمدخل العاطفي وإشعار العميل أنه سيستمتع بحياته، يكون أحياناً أفضل من التركيز على السعر. 